C’è un termine motlo in voga tra gli addetti ai lavori che, però, è perlopiù sconosciuto all’utente. Anche se, poi, in effetti, lo ‘subisce’ praticamente ogni giorno. Si tratta del cross selling ecommerce. A dispetto di quello che si può pensare, non si tratta della classica locuzione in inglese che non vuol dire nulla, ma è un qualcosa di molto concreto>.
E che fa aumentare notevolmente le vendite dell’ecommerce e, conseguentemente, offre un servizio agli utenti di cui possono sentirne il bisogno.
Che cos’è il cross selling ecommerce
Il cross selling ecommerce è una pratica in cui vengono mostrati all’utente, mediante un processo di profilazione e di acquisto, i prodotti correlati a quelli che ha scelto. Un esempio potrà aiutare a schiarire le idee.
Se hai acquistato un computer, l’ecommerce che fa del cross selling una delle sue strategie, ti mostrerà una serie di prodotti in offerta, o comunque assolutamente funzionali, all’oggetto che hai acquisto. Hai deciso di ordinare un computer? Benissimo, tra i suggeriti ci saranno delle borse porta computer, un mouse, una tastiera o, comunque, qualcosa che possa essere acquistato in aggiunta a quello che è stato comprato.
Occhio a quando mostrare i prodotti correlati
Per aumentare le vendite con il cross selling ecommerce non basta, ovviamente, inserire delle immagini a caso o dei prodotti alla rinfusa per convincere l’utente ad aumentare il suo ordine. Magari fosse così semplice. In realtà, c’è bisogno di una strategia dietro che certamente non è semplice da attuare. Ma che, comunque, porta degli incrementi notevoli.
bisogna far fronte a diversi aspetti. Il primo è quello economico. Attenzione: non vuol dire certamente di offrire per forza i prodotti più costosi o, all’opposto, quelli più economici. Bisogna proporre dei prodotti che fanno parte della stessa fascia di prezzo.
Inutile, giusto per fare un esempio, proporre un prodotto economico dopo che un utente ha acquistato un prodotto di prima fascia. Se ha scelto un prodotto costoso, necessariamente punterà molto sulla qualità e non guarderà il prezzo.
Ciò significa che, anzi, rischiare di proporre prodotti troppo economici può essere controproducente. Stesso ragionamento, all’opposto. Inoltre, prodotto correlato significa che il collegamento deve essere reale, concreto e non forzato. Quindi, inutile, proprio perché vuoi provare a vendere un prodotto specifico, di continuare a proporre un prodotto che nulla c’entra con quello acquistato dall’utente. Solo perché, magari, ti sta sul groppone e vuoi venderlo.
Non funziona esattamente così.
Fai attenzione a dove provi a fare cross selling ecommerce
I prodotti correlati non possono essere proposti ovunque sul sito. Fare cross selling ecommerce è un’arte e, quindi, non può essere lasciato al caso. Non si possono mettere i prodotti in qualsiasi parte del sito. Per almeno due motivi.
Il primo è che ci sono aree del portale più cliccate e dove è maggiore è il passaggio con il mouse. Non parliamo proprio di categorie specifiche ma di aree di un sito. Le cosiddette hotjar, per intenderci. Attraverso degli strumenti ad hoc, è possibile scoprire quali sono, in mezzo a tanto spazio, gli angoli in cui gli utenti passano più tempo.
A parte questo, inoltre, ci sono momenti in cui le persone sono più propense all’acquisto. Ad esempio, se hanno acquistato che costa 777 euro (giusto una cifra a caso), mentalmente sono più propensi a spendere la ‘rimanenza’ per arrivare alla cifra tonda che, in questo caso, è dato a 800 euro.
Quindi, il consiglio è quello di provare a proporre i prodotti correlati nelle aree hotjar e che riescano a far arrivare alla cifra tonda. Oppure, e questa è ancora più ‘decisiva’, di far ‘apparire’ i prodotti nei momenti immediatamente precedenti all’acquisto. Ad esempio, nel carrello o nella fase precedente che si sta acquistando.
In quel caso, infatti, mentalmente la propensione è all’acquisto e, quindi, si può tranquillamente osare per provare ad aumentare la media degli ordini fatti.
Conclusione: non è detto che tutte le strategie funzionino per tutti i negozi di commercio elettronico. Fare cross selling ecommerce vuol dire anche incappare in degli errori meramente tecnici o di valutazione. Importante è fare tesoro di queste esperienze e provare sempre. Alla ricerca della soluzione migliore.