Al giorno d’oggi sempre più aziende si affidano alle potenzialità dell’inbound marketing per promuovere i propri prodotti e servizi. Ma cos’è l’inbound marketing e quali sono le inbound marketing strategy più diffuse?
Prima di scoprire cos’è l’inbound marketing ed esaminare le inbound marketing strategy più utilizzate dalle aziende, è necessario capire che differenza c’è tra l’inbound marketing e l’outbound marketing.
Se l’outbound marketing può essere tradotto come “marketing in uscita”, risulta logico identificare l’inbound marketing come “marketing in entrata”.
La forza della persuasione
Nell’outbound marketing il messaggio pubblicitario viene divulgato in modo invasivo per attrarre più clienti possibile. Come? Attraverso annunci, spot e campagne pubblicitarie televisive e radiofoniche. L’outbound marketing è una specie di rete da pesca lanciata nel mare dei potenziali clienti con lo scopo di accalappiare il numero maggiore di pesci.
L’inbound marketing, invece, è un sistema più sottile di promuovere prodotti o servizi. La sua forza sta nel fatto che l’inbound marketing non si rivolge a clienti che non conoscono il prodotto, ma a quei clienti che hanno già dimostrato interesse verso il prodotto che si sta pubblicizzando. Quindi non c’è bisogno di essere invasivi e “urlare” le caratteristiche del prodotto a squarciagola, ma bisogna avere l’accortezza di essere persuasivi e promuovere le caratteristiche di un prodotto sussurrandole con intelligenza.
Potremmo quindi dire che a differenza di una rete da pesca che tira su tutto ciò che trova, l’inbound marketing è come una goccia di miele per le formiche. Non è il prodotto ad andare dal cliente, ma il cliente ad avvicinarsi al prodotto.
Le inbound marketing strategy più diffuse si concentrano sul creare e distribuire contenuti di qualità ai clienti che hanno già dimostrato interesse verso il prodotto. Se si conoscono le caratteristiche dei clienti tra cui età, estrazione sociale, passioni e attitudini, sarà più facile creare contenuti e allinearli agli interessi dei clienti. In questo modo le inbound marketing strategy permettono di fare pubblicità senza dare l’impressione di farla.
Il cliente non avrà la percezione che gli stanno vendendo un prodotto, ma vorrà acquistarlo perché crederà di essere stato lui cercarlo. Ecco perché le inbound marketing strategy lavorano molto sottilmente sulla psicologia della clientela.
Su cosa si basano le inbound marketing strategy?
Una parola chiave per introdurre le inbound marketing strategy è funnel di mercato. Segnatevi questo termine perché è di fondamentale importanza. Infatti, nel marketing on line, il funnel è quell’insieme di procedimenti che permettono a un’azienda di trasformare potenziali clienti in consumatori.
Un funnel è diviso in varie sezioni. A ognuna di esse corrisponde un’azione del consumatore. Vi è una fase di presa di coscienza, una di coinvolgimento, una di desiderio e una di azione.
Nella fase di presa di coscienza si installa nella mente del potenziale cliente la volontà di avvicinarsi al prodotto. Vi è un coinvolgimento emotivo. Nella fase del coinvolgimento il cliente di solito esegue una ricerca on line sulle caratteristiche del prodotto. A questa fase segue quella del desiderio. Ci stiamo avvicinando al momento dell’acquisto. Successivamente subentra la fase dell’azione, ossia quando il prodotto viene finalmente acquistato.
Le inbound marketing strategy più efficaci seguono esattamente questa escalation di causa effetto.
La prima inbound marketing strategy è quella di attirare estranei verso il prodotto. Ma non estranei qualsiasi. Bensì persone potenzialmente interessate al prodotto. Da questo punto di vista l’inbound marketing si differenzia dai media tradizionali come televisione, radio o stampa, perché è in grado di incuriosire solo chi potrebbe essere realmente interessato al prodotto. Ma per riuscire in questa impresa è fondamentale affidarsi a una solida ricerca di mercato per conoscere desideri, attitudini e passioni dei clienti ideali.
La seconda inbound marketing strategy è basata sulla conversione dei visitatori del sito web in contatti. Per eseguire questa operazione è necessario ottenere i dati dei visitatori. Bastano il nome e l’email del visitatore. In cambio del contatto si potrebbe inviare un contenuto di valore come un ebook o un prodotto digitale di qualità.
La terza inbound marketing strategy si mette in pratica quando il contatto sta per diventare cliente. È il momento di stringere il cerchio. In che modo? Continuando a inviare ai propri contatti contenuti di qualità che li attirino verso il prodotto finché non decidono di acquistarlo.
Ma l’inbound marketing continua anche dopo la vendita. La quarta inbound marketing strategy, infatti, si basa sulla fidelizzazione e sul saper coccolare i propri clienti. Chiusa una vendita non bisogna mai dimenticarsi di loro perché un cliente soddisfatto avrà più voglia di acquistare da te che da altri.