Teoria di Maslow: come sfruttare la piramide dei bisogni nel marketing

Redazione
Redazione Maggio 25, 2022
Updated 2022/05/25 at 1:55 PM

La teoria di Maslow non è un concetto recente ma risale a più di sessant’anni fa. Infatti siamo nel 1954 quando lo psicologo Abraham Maslow architetta quella che passa alla storia come la piramide di Maslow.

Ma cos’è esattamente la piramide di Maslow e in che modo può essere sfruttata quando si progetta una campagna di marketing?

Teoria di Maslow: cinque livelli di bisogno in ogni essere umano

Secondo Abraham Maslow lo sviluppo del genere umano si è basato e continuerà a basarsi nel corso degli anni a venire su una gerarchia di bisogni essenziali che ogni uomo deve soddisfare per sentirsi realizzato e accettato nella società in cui vive.

Quali sono, dunque, i cinque livelli dei bisogni nella teoria di Maslow?

Al primo livello, quello base, rientrano tutti quelli che sono considerati bisogni fisiologici. Ossia quei bisogno che garantiscono la nostra sopravvivenza. A cosa ci stiamo riferendo? Molto semplice: nutrirsi, respirare, dormire, espellere i nostri necessità fisiologiche. Cosa accade se queste esigenze non vengono soddisfatte? Be’, il corpo umano ne paga le conseguenze a caro prezzo, ecco perché la teoria di Maslow illustra che l’uomo non sarà interessato a nient’altro se prima non avrà soddisfatto i suoi bisogni primari.

Al secondo livello della piramide di Maslow troviamo i bisogni di sicurezza. Ossia quei bisogni che ci fanno sentire appagati dal punto di vista fisico ed emotivo. Maslow, infatti, si riferisce al termine di sicurezza nella sua accezione più ampia comprendendo sicurezza fisica, economica, sentimentale, ecc… L’uomo, dopo aver soddisfatto i suoi bisogni primari, ha bisogno di sentirsi al sicuro, altrimenti la sua mente non lo porterà a compiere il passaggio successivo e raggiungere il terzo livello della piramide di Maslow.

Al terzo livello troviamo i bisogni di appartenenza, cioè il bisogno di sentirci accettati in un gruppo. L’uomo da solo non è nulla ma diventa persona solo se si rapporta con un gruppo. Le differenze tra noi stessi e gli altri determinano la nostra individualità. Non possiamo essere una persona del tutto formata se prima non ci paragoniamo al prossimo. Maslow, quindi, dà molta importanza al bisogno di appartenenza. Al suo interno fa confluire anche il bisogno di amicizie e affetti familiari e sentimentali.

Il quarto livello della teoria di Maslow include i bisogni di stima e dell’apprezzamento verso se stessi. Ma non solo verso se stessi. È fondamentale soprattutto l’approvazione da parte degli altri, bisogno che rimane di grande rilevanza sia in giovane età che in età adulta. Ricevere l’approvazione altrui ci fa sentire autorealizzati e questo comporta più sicurezza in se stessi e la capacità di concretizzare azioni che in altre persone rimangono solo dei pensieri astratti.

Arriviamo poi all’ultimo livello della teoria di Maslow, ossia quel piccolo gradino in cui rientrano i bisogni di autorealizzazione. Cioè del miglioramento di se stessi. In pratica questo livello accoglie quei bisogni che non rientrerebbero se un individuo non avesse soddisfatto tutti i bisogni precedenti. Perché infatti dovrei migliorare qualcosa di me stesso se faccio fatica a soddisfare i miei bisogni primari o se non ho ancora risolto problemi legati al mio senso di appartenenza e alla mia sfera affettiva?

Questi erano i cinque livelli dei bisogni nella teoria di Maslow, ma in che modo si applicano alle regole del marketing?

Come applicare la teoria di Maslow al marketing per campagne pubblicitarie sorprendenti

Applicare la teoria di Maslow al marketing è molto semplice, infatti basta individuare a che livello della piramide si trovano i propri clienti per scegliere quale strategia di marketing adottare. La comunicazione cambierà in base al gradino della piramide in cui si trova attualmente mio cliente.

Volete un esempio?

Be’, sarebbe inutile proporre un abbonamento mensile in palestra a un cliente che si trova ancora al primo gradino della piramide. In questo caso ci stiamo rivolgendo a un cliente che non ha ancora del tutto soddisfatto i suoi bisogni fisiologici primari, quindi non sarà di certo interessato a conoscere la vantaggiosa offerta di un abbonamento in palestra. Al contrario potremmo proporlo a un cliente che si trova all’ultimo gradino della piramide di Maslow. In questo caso ci stiamo rivolgendo a un cliente che ha già soddisfatto i suoi bisogni di autorealizzazione e quindi non vedrà l’ora di scoprire nel dettaglio in che modo risparmiare per mantenere il suo fisico allenato e in forma.

Si tratta quindi di scannerizzare i clienti e capire quali sono i loro desideri. Maslow l’aveva capito negli anni cinquanta, e dopo averlo teorizzato i suoi preziosi insegnamenti sono giunti inalterati sino alla nostra era digitale.

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